Les 5 erreurs les plus fréquentes des vendeurs juniors 1 mars, 2009
Posté par Michel dans : Formation,Gestion commerciale,Management,Prospection,Publicite radio , trackback
- Une mauvaise préparation.
Ne pas avoir visité le site web du client, son magasin, identifié sa concurrence, ne pas connaître son actualité vous conduira à poser des questions banales qui dénotent d’un manque de professionnalisme évident. - Trop d’informations.
Commencer un rendez-vous par présenter longuement sa radio, son groupe, puis ses performances, son format, son programme, c’est contre productif tant que le client ne vous a pas posé de questions sur ces sujets. - Pas d’empathie.
Tant que vous parlez de votre radio, de vos performances, de vos arguments, le client ne comprend pas en quoi vous pouvez lui être utile. Mettez le en scène, parlez de lui, de son activité, des auditeurs qui viendront dans sa boutique. Personnalisez votre approche et vos idées. Expliquez comment il pourrait faire une campagne et un spot efficace. Montrez comment vous êtes capable de l’aider à booster ses ventes. - Pas assez d’écoute.
Face aux objections, gardez vos arguments au chaud et cherchez plutôt à comprendre la motivation du client, questionnez-le, écoutez-le, analysez et discutez au lieu d’argumenter. Prenez des notes lors de l’entretien, soyez attentif, curieux, rebondissez sur les idées du client. - Perdre de vue l’objectif.
Votre objectif est d’aider votre client à développer ses ventes grâce à une bonne stratégie radio annuelle. Vous êtes là pour faire du business, du gros business si possible. Le temps c’est de l’argent, ne perdez pas de minutes inutiles, soyez productif, fixez les étapes, atteignez vos objectifs.
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