Pour mieux vendre, identifiez les techniques de négociation des acheteurs 2 mai, 2009
Posté par Michel dans : Non classé , trackback
Les acheteurs de la grande distribution sont formés au petit jeu de la manipulation, dans le but de sortir gagnant de la négociation. Ne vous laissez jamais impressionner par ce jeu d’acteur même si votre client est un expert de la mise en scène ! N’oubliez jamais que votre interlocuteur n’est qu’un simple mortel comme vous et que vous avez le pouvoir de lui faire gagner de l’argent.
Voici 13 techniques de négociation auxquelles sont entraînés les acheteurs. A vous de les identifier et de pas vous laisser prendre au jeu :
- 1. N’approchez jamais un vendeur avec enthousiasme. Affichez plutôt scepticisme et indécision.
- 2. Réagissez toujours mal à une première offre. Montrez votre étonnement, poussez le vendeur à se justifier.
- 3. Demandez toujours l’impossible, beaucoup plus que ce que vous espérez afin d’avoir une plus grande marge de négociation.
- 4. N’acceptez jamais une première offre, fut-elle fantastique.
- 5. Dites «qu’il va falloir faire beaucoup mieux que ça» pour renvoyer la balle dans le camp adverse et obtenir mieux.
- 6. Soyez toujours le sous fifre de quelqu’un, n’apparaissez jamais comme le décisionnaire. Cela vous laisse le temps de la réflexion et la possibilité de tout remettre en cause.
- 7. Soyez intelligent, faites l’idiot! Demandez qu’on vous explique mieux, dites que vous ne comprenez pas.
- 8. Ne faites jamais de conclusion sans demander de contrepartie
- 9. Soyez toujours prêt à rompre la discussion, à quitter la table des négociations, même pour bluffer
- 10. Jouez «au bon et au méchant», faîtes référence à un «méchant» supérieur qu’il faut convaincre ou consulter, cela crée une connivence et permet d’obtenir des concessions.
- 11. Utilisez de faux prétextes, des exigences inutiles, dans le but d’obtenir des concessions.
- 12. Ne montrez pas vos cartes trop tôt, commencez par des demandes banales et gardez des exigences importantes pour la fin de la négociation.
- 13. Ne vous laissez pas enfermer dans une impasse. Si la négociation bute sur un point, contournez le problème en évoquant un autre sujet.
C’est en maîtrisant bien la technique et les forces de votre adversaire que vous aurez le plus de chances de gagner la partie.
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