Savoir Convaincre 30 mai, 2009
Posté par Michel dans : Management,Negociation,Préparation,Tendances , 1 commentaire
La revue Management consacre dans son numéro de juin 2009 un dossier sur l’art de convaincre. En voici quelques morceaux choisis.
- Le ton est donné par Michel Edouard Leclerc: «L’art de convaincre, c’est d’abord l’art de s’adapter à son interlocuteur». Ou encore: «Le meilleur argument c’est de tenir ses promesses».
- Chez Xerox on résume par «Il ne s’agit pas de convaincre qu’on est le meilleur, mais de montrer qu’on a la meilleure réponse au besoin du client».
- Point commun: «Se montrer soi-même convaincu fait davantage pour sa cause que tous les discours préparés à l’avance».
Quelques conseils utiles à votre argumentation :
- Invoquez votre expertise, placez votre légitimité dans la balance
- Citez des exemples qui montrent que c’est possible (testimonials, success stories…)
- Montrez que vous avez des valeurs communes (l’efficacité, l’innovation, la responsabilité…)
- Etablissez une connivence avec votre interlocuteur (le relationnel!)
- Soyez capable d’expliquer en quelques mots imagés l’intérêt de votre idée (le pitch)
Cet investissement de quelques euros peut vous aider à motiver un client réticent 23 mars, 2009
Posté par Michel dans : Musique de pub,Negociation,Préparation,Prospection,Publicite radio,Spots,Voix pub , ajouter un commentaire
- Utiliser un Ipod, n’importe quel lecteur mp3 ou votre mobile.
- Achetez un double jack et 2 paires d’écouteurs.
- Faîtes écouter des bons exemples de spots à vos clients.
- Avec des écouteurs le son sera meilleur qu’un haut parleur d’ordinateur.
- Choisissez des messages dans le secteur d’activité de votre client.
- Demandez à vos studios de production de vous envoyer des démos.
- Utilisez les exemples de messages sur le blog sous l’onglet SPOTS RADIO.
- Choisissez des spots qui stimulent l’imagination, les émotions.
- Evitez les spots avec trop de musique (souvent inutile) et préférez la qualité des voix, des textes.
- Ne négligez pas l’importance du message dans la réussite de la campagne.
- Pourquoi ne pas venir avec une maquette personnalisée pour votre client ?
- Embarquez votre client dans la magie de la radio (plutôt que dans l’enfer de la négo des prix au kilo)
- Amusez-vous bien !
Crise = Opportunités 26 novembre, 2008
Posté par Michel dans : Gestion commerciale,Negociation,Vente , ajouter un commentaire 
Wei Ji, en chinois, ce mot s’écrit en deux caractères, l’un signifie « danger » et l’autre « opportunité ».
La crise est l’occasion de se remettre en cause. Des crises naissent le courage, du courage, la décision, de la décision l’action.
Des idées à revendre 30 septembre, 2008
Posté par Michel dans : Afrique,Dispositifs,Formation,Investissements pub,Negociation,Prospection,Publicite radio,Vente , ajouter un commentaireLa méthode de vente que j’enseigne à travers les formations Mediatic Conseils est très orientée clients et créativité.
Cette démarche empathique est universelle. Cela fonctionne avec un grand compte à Marseille, un annonceur national au Maroc, un petit commerçant à Mazamet, une agence de pub à Lausanne ou un distributeur Pepsodent à Kinshasa.
Prospecter avec des idées de messages ou/et de dispositifs radio c’est placer votre futur client dans sa prochaine campagne.
Madame Maloba Wa Umba, Gérante de la boutique La Sape à Lubumbashi, République Démocratique du Congo, séduite par une idée de spot au premier rendez-vous.
Le client est toujours plus intéressé par les idées que vous lui apportez que par des présentations et argumentaires ennuyeux. En montrant de l’empathie, on obtient toujours plus.
Lors des formations que j’anime en Afrique, nous mettons rapidement la créativité en pratique en proposant des exemples personnalisés à des commerçants locaux. Nous rencontrons souvent de fins négociateurs libanais, indiens, grecs, israéliens. 8 fois sur 10 en moyenne, nous repartons avec un contrat dans la poche.
Infos et coordonnées : Contact
La journée type d’un vendeur radio qui cartonne 2 mai, 2008
Posté par Michel dans : Formation,Gestion commerciale,Negociation,Préparation,Recrutement,Success Stories , 1 commentaire
Le succès dans notre métier est directement lié à la qualité relationnelle des vendeurs, à leurs compétences et aussi à leur grande capacité de travail. Tous les top vendeurs (euses) que je connais sont des forçats du travail qui ne comptent pas leurs heures.
Voici un exemple de plan d’une journée de travail :
L’avenir appartient aussi aux vendeurs qui commencent tôt. Avant que tout le monde arrive au bureau, mon ami Patrick Vignelo de Lausanne FM à déjà eu le temps d’écrire ses spots, de remplir ses bons de commandes et paperasserie diverses, d’envoyer et lire ses mails et peut être aussi d’aller boire un café avec un client ! Vous pourriez commencer votre journée à 8h00, consacrer 30 minutes à un meeting de groupe avant de partir pour au moins 2 rendez-vous dans la matinée.
Avant midi, checkez vos messages et donnez quelques coups de fil avant d’aller déjeuner avec un client, un prospect ou un ami prescripteur. Deux autres rendez-vous durant l’après midi vous permettront d’atteindre le volume indispensable d’une vingtaine d’entretiens hebdomadaires. Retour au bureau, back office, téléphones, prises de rendez-vous, et un dernier meeting avec votre manager pour clore une bonne journée de travail.
Emission spéciale pub radio sur Couleur 3 20 avril, 2008
Posté par Michel dans : Audio,Convergence,Documentation,Formation,Internet radio,Negociation,Publicite radio,Repetition,Spots,Voix pub,Webradios , ajouter un commentaire
Un grand merci à Mickaël Marquet qui a consacré deux émissions à la pub radio dans « 40 avenue du temple » son émission hebdo du dimanche sur Couleur 3. Mickaël m’a invité pour parler de la pub radio, des commerciaux, des techniques de ventes, de la production des spots, des nouvelles technologies…
C’est pour vous l’occasion de découvrir cette émission hebdomadaire qui raconte les histoires de la radio chaque dimanche entre 16 et 20h.
Lien vers l’émission du dimanche 13 avril : http://www.couleur3.ch/fr/index.html?siteSect=201&bcid=569262 (poussez le curseur jusqu’à 01:00:00)
Lien vers l’émission du dimanche 20 avril : http://www.couleur3.ch/fr/index.html?siteSect=201&bcid=570879 (poussez le curseur jusqu’à 01:00:00)
Le hard discount attire vos auditeurs 23 novembre, 2007
Posté par Michel dans : Documentation,Grande distribution,Hard discount,Negociation,Préparation,Retours sur investissement,Vins , ajouter un commentaireSelon une étude de l’Insee intitulée « quels lieux d’achats pour quels produits ? », réalisée en 2006, 13% des ménages français achètent les produits alimentaires dans les magasins à bas prix, contre 7% cinq ans plus tôt.
Ce sont surtout les ménages ayant le niveau de vie le plus faible, soit 20% d’entre eux, qui réalisent près de 20% de leurs dépenses d’alimentation dans les magasins de hard discount. Cette part tombe à 5% pour les 10% les plus aisés. A l’inverse, les ménages ayant un niveau de vie élevé ont tendance à s’approvisionner dans les commerces de proximité (18%) et sur les marchés (9%), voir auprès des producteurs. La part de dépenses dans les magasins de proximité s’effrite partout en France, sauf à Paris où elle augmente légèrement. Dans les grandes communes, mieux dotées en hypermarchés, les ménages dépensent davantage dans les grandes surfaces, qui représentent jusqu’à 36% de leur budget alimentaire (LSA.20.11.07).
Vous pouvez argumenter auprès de vos prospects en extrapolant ces chiffres avec vos données d’audience. Par exemple, si vous avez 10’000 auditeurs RDA (responsables des achats), il est probable que 13% d’entre eux, donc 1’300 consommateurs à l’écoute de votre radio, sont des clients actuels ou potentiels de magasins hard discount. Cette approche vous permet de concentrer votre argumentation sur la problématique de votre client, sur son public cible, avec beaucoup d’empathie. De cette manière vous sortez du sketch de la discussion uniquement centrée sur le prix de vos spots, mais vous amenez le client à mesurer le potentiel de consommateurs qui écoutent votre radio et qui pourraient remplir son magasin.
Etre serein devant le client 19 août, 2007
Posté par Michel dans : Negociation,Préparation , ajouter un commentairePour vous sentir confiant, serein en toute circonstance devant un client vous devez vous préparer. Quatre réflexes préparatoires vous aideront à mettre toutes les chances de votre coté :
1. Une visite obligatoire de son site internet ou du portail web de son secteur d’activité.
2. Une recherche préalable sur l’activité de votre client, ses concurrents, sa zone de chalandise, sa cible, ses marges…
3. Un bon entraînement à la gestion des objections.
4. L’ébauche de quelques idées ou solutions qui permettront à votre client de gagner plus.
Le bon temps ou l’on arrivait chez un prospect sans rien connaître est révolu. Finies les découvertes clients qui se transforment en entonnoir interrogatoire. Les années et les vendeurs médiocres ont épuisé nos chers clients, las d’entendre toujours les mêmes questions sournoises. Il est temps de venir avec des idées, des propositions, des solutions !
Pour le plaisir je vous propose de revoir cette séquence culte entre Jean Pierre Belmondo et Richard Anconina dans le film Itinéraire d’un enfant gâté. En quelques minutes de formation Bebel explique à son élève comment devenir le roi du business, s’habiller avec élégance, savoir dire bonjour, faire preuve d’empathie et surtout comment ne jamais avoir l’air étonné ou en tout cas comment ne pas le montrer. Moteur !
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