Baisse de Prix ou Hausse de Valeur ? 25 octobre, 2009
Posté par Michel dans : Conferences,Cross medias,Formation,Management,Prospection,Publicite radio,Retours sur investissement,Tendances , ajouter un commentaire
Face à la réduction des budgets des annonceurs, certaines radios réagissent en baissant les prix. Pour sauver les apparences, motiver des clients indécis, atteindre des objectifs financiers, quitte à diffuser plus de spots pour au mieux, le même revenu.
Je préconise 6 autres attitudes de crise, 6 réactions gagnantes :
- Redoubler d’efforts, de travail et d’empathie, prospecter plus intensivement, améliorer le phoning, anticiper et mieux se préparer, explorer de nouveaux secteurs d’activités absents de l’antenne, optimiser le fichier clients…
- Communiquer de l’enthousiasme, distraire le client, lui apporter de la bonne humeur, positiver, convaincre de la réactivité de la pub radio, poser des bonnes questions, maîtriser la gestion des objections…
- Faire preuve de créativité, apporter des idées aux clients, vendre des identités sonores, imaginer des spots pertinents diffusés dans des dispositifs audacieux, rédiger des offres commerciales stimulantes…
- Démontrer l’efficacité du media en utilisant des indicateurs de performances, des analyses de R.O.I., des analyses post campagnes…
- Améliorer la qualité du service et de l’expertise, soigner les présentations, inviter les clients à des incentives, organiser des conférences sur l’efficacité de la publicité radio…
- Augmenter le contrat moyen, réduire le volume de spots inutiles (certaines promo, échanges…), créer des «écrins publicitaires», vendre des campagnes cross media…
Ces réactions gagnantes sont développées lors des formations commerciales Mediatic Conseils (agrées AFDAS). Pour plus d’infos ou pour réserver une intervention dans votre radio en 2010 contactez moi : michelcolin@mediatic.ch
Saurez-vous tirer profit de la grippe A ? 3 septembre, 2009
Posté par Michel dans : Dispositifs,Evenements,Grippe A,Information,Pizzeria,Préparation,Prospection,Restaurants,Tourisme,Voyages , ajouter un commentaire
Certains medias comme RMC ont déjà préparé des dispositifs pour couvrir efficacement la pandémie de la grippe A. Si, comme estimé, 40% des français risquent de rester cloués au lit, cela va engendrer une situation exceptionnelle en termes d’actualités, de communications sanitaires et de besoins de consommation.
On peut imaginer les conséquences de la grippe A suivantes :
- Les provisions alimentaires des ménages vont vider les rayons des supermarchés.
- Les livraisons à domicile (pizzas, traiteurs…) et les courses en ligne vont exploser.
- La radio pourrait être massivement sollicitée par les institutions publiques locales (écoles, administrations…).
- Les communications téléphoniques vont remplacer les déplacements individuels.
- Le télétravail à domicile, la visioconférence, pourraient connaître un essor sans pareil.
- Les manifestations sportives, concerts, foires et salons pourraient être reportés.
- La fréquentation des restaurants, des cinémas pourrait diminuer.
- Les déplacements seront réduits, donc le tourisme, les transports en communs et les voyages seront affectés.
Il est opportun de contacter dès maintenant les annonceurs concernés et d’établir avec eux un plan d’action que vous pourrez déployer le moment venu. Vous pouvez aussi préparer une page spéciale grippe A sur le site Internet de la radio comme le Parisien.
Les plus pros d’entres vous sauront anticiper et tirer profit de cette situation exceptionnelle. Les autres subiront.
Toutes les pubs TV sur votre Iphone 16 août, 2009
Posté par Michel dans : Annonceurs,Investissements pub,Prospection,Television , ajouter un commentaire
France Télévisions Publicité a lancé Télépub©, le premier outil de recherche et de visionnage des publicités télévisée. Toute la publicité française et internationale de plus de 50 chaînes est désormais accessible du bout du doigt via l’application Iphone Télépub©.
Télépub© permet de :
- faire la pige de toutes les pubs TV
- retrouver un numéro de téléphone, une adresse de site Internet ou un renseignement diffusé à l’intérieur d’un spot publicitaire
- effectuer des recherches par thèmes ou par chaînes
- recueillir des informations complémentaires sur ses produits
- commander un catalogue
- se connecter rapidement à son site mobile
- appeler le numéro de téléphone présenté dans la publicité
- accéder à des coupons réponse, des bons d’achat, des offres spécifiques, des jeux concours
Avec Télépub©, voir ou revoir toutes les publicités diffusées devient un jeu d’enfant.
Pour accéder à la page Telepub sur ITunes Store cliquez ICI
S.P.A.N.C.O., A.I.D.A. ou S.O.S ? 19 mai, 2009
Posté par Michel dans : Formation,Non classé,Prospection , ajouter un commentaire
Voici 3 formules mnémotechniques pour vous aider dans votre approche commerciale :
1/ S.P.A.N.C.O
Suspects. Prospects. Argumenter. Négocier. Conclure. Ordre
2/ A.I.D.A.
A comme capter l’attention, I comme susciter l’intérêt, D comme démontrer, provoquer le désir et A comme inciter à l’action, à l’achat.
3/ Ma préférée, la plus simple, la plus empathique et la plus efficace : la formule S.O.S que je développe lors des formations Mediatic Conseils :
- Situation (se préparer, comprendre le contexte, la problématique du client)
- Objectif(s) ( objectifs du client, de la campagne, manager les attentes de R.O.I.)
- Stratégie (votre idée créative, proposition, dispositif en réponse à la problématique)
Cet investissement de quelques euros peut vous aider à motiver un client réticent 23 mars, 2009
Posté par Michel dans : Musique de pub,Negociation,Préparation,Prospection,Publicite radio,Spots,Voix pub , ajouter un commentaire
- Utiliser un Ipod, n’importe quel lecteur mp3 ou votre mobile.
- Achetez un double jack et 2 paires d’écouteurs.
- Faîtes écouter des bons exemples de spots à vos clients.
- Avec des écouteurs le son sera meilleur qu’un haut parleur d’ordinateur.
- Choisissez des messages dans le secteur d’activité de votre client.
- Demandez à vos studios de production de vous envoyer des démos.
- Utilisez les exemples de messages sur le blog sous l’onglet SPOTS RADIO.
- Choisissez des spots qui stimulent l’imagination, les émotions.
- Evitez les spots avec trop de musique (souvent inutile) et préférez la qualité des voix, des textes.
- Ne négligez pas l’importance du message dans la réussite de la campagne.
- Pourquoi ne pas venir avec une maquette personnalisée pour votre client ?
- Embarquez votre client dans la magie de la radio (plutôt que dans l’enfer de la négo des prix au kilo)
- Amusez-vous bien !
Les 5 erreurs les plus fréquentes des vendeurs juniors 1 mars, 2009
Posté par Michel dans : Formation,Gestion commerciale,Management,Prospection,Publicite radio , ajouter un commentaire
- Une mauvaise préparation.
Ne pas avoir visité le site web du client, son magasin, identifié sa concurrence, ne pas connaître son actualité vous conduira à poser des questions banales qui dénotent d’un manque de professionnalisme évident. - Trop d’informations.
Commencer un rendez-vous par présenter longuement sa radio, son groupe, puis ses performances, son format, son programme, c’est contre productif tant que le client ne vous a pas posé de questions sur ces sujets. - Pas d’empathie.
Tant que vous parlez de votre radio, de vos performances, de vos arguments, le client ne comprend pas en quoi vous pouvez lui être utile. Mettez le en scène, parlez de lui, de son activité, des auditeurs qui viendront dans sa boutique. Personnalisez votre approche et vos idées. Expliquez comment il pourrait faire une campagne et un spot efficace. Montrez comment vous êtes capable de l’aider à booster ses ventes. - Pas assez d’écoute.
Face aux objections, gardez vos arguments au chaud et cherchez plutôt à comprendre la motivation du client, questionnez-le, écoutez-le, analysez et discutez au lieu d’argumenter. Prenez des notes lors de l’entretien, soyez attentif, curieux, rebondissez sur les idées du client. - Perdre de vue l’objectif.
Votre objectif est d’aider votre client à développer ses ventes grâce à une bonne stratégie radio annuelle. Vous êtes là pour faire du business, du gros business si possible. Le temps c’est de l’argent, ne perdez pas de minutes inutiles, soyez productif, fixez les étapes, atteignez vos objectifs.
Plus d’info sur les formations MEDIATIC : http://radiopub.unblog.fr/formations/
Le Calendrier Mediatic 2009 est arrivé ! 8 janvier, 2009
Posté par Michel dans : Calendrier,Documentation,Management,Mediaplanning,Planification,Promotion,Prospection,Vente , 1 commentaire
Cet outil indispensable vous permettra d’identifier les événements 2009 qui pourraient faire l’objet d’opérations commerciales ou promotionnelles. Avec ce calendrier vous anticiperez votre prospection avec une longueur d’avance sur vos concurrents et vous irez voir vos clients avec de nombreuses idées, prétextes à communiquer en 2009.
Téléchargez la version pdf en cliquant ici
Pour recevoir gratuitement la version Excel qui vous permettra de personnaliser le calendrier avec votre logo et avec vos événements locaux ou régionaux, envoyez moi un email à michelcolin@mediatic.ch
Je vous conseille aussi d’offrir le calendrier à vos clients ou de l’utiliser lors de rendez-vous. Ce sera l’occasion de motiver vos clients à étudier une stratégie annuelle, à planifier des actions promotionnelles longtemps à l’avance. Et vous aurez plus de chances de conclure des contrats longs termes !
La pérennité des radios associatives 14 décembre, 2008
Posté par Michel dans : Associatives,Futur,Internet,Prospection,Publicite radio,Radio numerique , ajouter un commentaire
Rémy Torroella, coordinateur d’antenne, CFM Caussade
Trois menaces pointent à l’horizon des radios associatives françaises :
- le coût d’un développement vers la radio numérique,
- les incertitudes sur le FSER (Fond de soutien à l’expression radiophonique)
- la fin de certains contrats d’accompagnement à l’emploi (CAE).
Pour assurer leur pérennité, les radios associatives doivent développer deux principales sources de revenus qui pourraient à terme compenser ces menaces :
- L’optimisation de l’espace publicitaire. Il s’agira de bien vendre, au meilleur prix afin de ne pas encombrer l’antenne de spots au rabais. Pour cela les associatives devront structurer une organisation commerciale dotée d’un marketing professionnel (un ou des vendeurs, un studio de production, le suivi administratif et la planification…).
- Les revenus annexes. La démarche prospective pour la co-production de programmes devra être renforcée. Les autres sources de revenus devront être exploitées de manière professionnelles (le site internet, les SMS, les animations et sonorisations, la production audio…).
Pour toute documentation sur les formations commerciales et marketing radio qui vous aideront à passer ce cap difficile, contactez Mediatic Conseils : michelcolin@mediatic.ch
Travail et bonne humeur, l’arme secrète des bons vendeurs 25 novembre, 2008
Posté par Michel dans : Prospection,Success Stories , ajouter un commentaire
A vous toutes et tous qui me demandez comment réagir face à des annonceurs déprimés, le meilleur conseil est : montrez l’exemple ! Soyez souriant, positif, stimulant, enthousiaste.
Bijoutiers, horlogers, c’est l’heure de la pub d’hiver 17 octobre, 2008
Posté par Michel dans : Bijouterie,Calendrier,Horlogerie,Prospection,Spots , ajouter un commentaire
Merci à Luc Foubert (Resonance / Fécamp) de nous rappeler que le changement d’heure aura lieu le 26 octobre (à 3 heures du matin il sera 2 heures).
C’est aussi mentionné dans le calendrier Mediatic 2008 qui est scotché sur le mur de votre bureau et que vous ne manquez jamais d’offrir à vos clients pour leur rappeler toutes les bonnes occasions de faire de la pub radio !
Le passage à l’heure d’hiver est une bonne occasion pour motiver un bijoutier ou un horloger à communiquer sur votre antenne.
Voici le spot produit par Resonance en mars (passage à l’heure d’été) pour les bijouteries Leblond Delbarre avec la participation des montres Pulsar :
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